Señales que nos alertan de cambios en la solvencia de los clientes

Mario Cantalapiedra - Economista

El fin de la moratoria concursal, las previsibles restricciones de financiación bancaria y las dudas acerca de cómo puede afectar la elevada inflación a compañías y sectores, vuelven a encender las señales de alerta sobre la solvencia de los clientes, es decir, sobre su capacidad de pago.

En esta situación es importante detectar con la máxima antelación posible cualquier empeoramiento de la solvencia. Para ello, debemos estar muy atentos a señales internas (desde nuestra propia empresa) y externas (desde el ámbito exterior) que pueden advertirnos de esta circunstancia.

Señales “internas” que pueden advertirnos del empeoramiento de la solvencia del cliente
 

• Solicitud de incremento de los plazos de pago.
• Superación del límite de crédito (importe máximo de deuda comercial) acordado.
• Atribución de incidencias en las facturas para retrasar su pago.
• Realización de pedidos extraordinarios sin justificación aparente (puede deberse a que otros proveedores han dejado de suministrarle).
• Retraso en los plazos de pago.
• Modificación del medio de pago habitual hacia alguno en el que la iniciativa sea suya. Por ejemplo, si cambia de adeudo directo (donde la iniciativa de pago es del proveedor) a transferencia (donde es del cliente).
• Existencia de dificultades para contactar con él (no responde a llamadas telefónicas o a correos electrónicos, etcétera).

Señales “externas” que pueden advertirnos del empeoramiento de la solvencia del cliente
 

• Empeoramiento de su rating de morosidad y límite de crédito por parte de las agencias especializadas en la valoración del riesgo comercial.
• Referencias negativas en el sector por parte de otros competidores sobre su comportamiento de pago.
• Noticias negativas sobre la evolución de su negocio en prensa especializada o en redes sociales.
• Aparición de incidencias de pago a su cargo (judiciales, reclamaciones de organismos públicos, apuntes en listas de morosos).
• Falta de depósito de cuentas anuales en el Registro Mercantil.
• Cambios de propietarios o del domicilio social.

Ante la aparición de estas señales, especialmente cuando se dan varias de ellas, debe profundizarse en el análisis del cliente con el fin de tomar decisiones que minimicen los problemas. Ello puede llevar a decidir reducir el riesgo de crédito con el cliente, solicitarle garantías adicionales o inclusive paralizar las ventas con él.