Las ventajas e inconvenientes de las cartas de reclamación de impagos

Pere J. Brachfield, profesor de EAE Business School y socio director de morosólogos asociados

¿Cómo actuar en la práctica ante un impago?

Esta es la pregunta crucial del cobro de deudas dinerarias. El éxito del recobro de impagados reside en la capacidad del acreedor para analizar la situación, saber negociar un acuerdo de pagos realista y razonable, encontrar argumentos para convencer al deudor y utilizar los instrumentos más adecuados a cada fase de gestión. Cuando el responsable de recobros de impagados se encuentra ante un cliente que está pasando por una situación de iliquidez transitoria, su objetivo será cobrar pero manteniendo la relación comercial. En cambio si se trata de un moroso contumaz, deberá iniciar acciones judiciales para conseguir la recuperación del impagado.Bajo mi punto de vista es muy importante la fase del recobro de impagados amistoso, por lo que el acreedor debe convencer al deudor para que pague voluntariamente. El recobro de un impago no es tarea fácil hoy en día, en muchas ocasiones será necesario reclamar la deuda a través de cartas, emails y faxes.

Las ventajas que ofrecen las cartas como medio de recobro de impagados son:

• Dejan constancia escrita de la reclamación
• Son un medio barato para reclamar un impago
• Permiten la reclamación rápida de todos los impagados
• Permiten la gestión masiva de toda la cartera de impagados

Los inconvenientes de las cartas como medio de recobro de impagados son:

• Tienen una efectividad relativamente baja
• Muchas veces van directamente a la papelera
• En ocasiones no llegan a la persona con capacidad de decisión
• Pueden ser un arma de doble filo ya que dejan constancia de lo que ha manifestado el acreedor y podrían servir de prueba en su contra en caso de juicio
• Si hay un error de cantidad a favor del deudor, el moroso se acogerá a él para pagar menos
• Si el error es a favor del acreedor, el moroso se puede negar a pagar alegando lucro indebido

Las ventajas que ofrecen los emails como medio de recobro de impagados son:

• Dejan constancia escrita de la reclamación
• Son el medio más barato y fácil para reclamar un impago
• Permiten la transmisión de mensajes de forma instantánea
• Permiten la reclamación rápida de todos los impagados
• Permiten la gestión masiva de toda la cartera de impagados
• Permiten fácil archivo y rápido acceso a los mensajes enviados
• Mejoran la productividad del departamento de recobros

Los inconvenientes de los emails como medio de recobro de impagados son:

• Tienen una efectividad relativamente baja
• Muchas veces no pasan ni el filtro antispam
• Con frecuencia no llegan a la persona con capacidad de decisión
• Pueden convertirse en un arma de doble filo
• Con la proliferación de correos electrónicos, es posible que el deudor no preste atención al email de reclamación
• Es mucho más fácil para el deudor destruir un correo electrónico y no dejar rastro

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”, “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” e “Instrumentos para Gestionar y Cobrar Impagados” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com