La difícil papeleta de gestionar los impagados

Pere J. Brachfield, profesor de Credit Management de EAE Business School y socio director de Morosología.

Un estudio reciente realizado por la prestigiosa institución norteamericana, la Credit Research Foundation (CRF)  especializada en la investigación del crédito comercial, descubrió que en el año 2011 en promedio el 13% de las facturas de las empresas están vencidas y pendientes de cobro. De este porcentaje sólo el 0,66% de las facturas tienen una mora superior a los 90 días. Salta a la vista que las empresas deben centrar de forma intensiva su gestión de recobro en este segmento de sus cuentas por cobrar para recuperar la inversión realizada en cuentas de clientes y optimizar la liquidez del negocio.

En muchas empresas no se tiene conciencia que una factura que no ha sido pagada el día del vencimiento a partir del día siguiente ya se ha convertido en un impago. En estos casos el personal suele referirse eufemísticamente a estos créditos como “retrasos en el pago”. Desde el punto de vista jurídico, esta factura está en situación de mora y devenga intereses moratorios gracias a la legislación comunitaria. Por consiguiente el retraso es una modalidad de impago y si el acreedor no reacciona con celeridad, el impagado se puede metamorfosear en un crédito incobrable. Por el contrario si el acreedor actúa con agilidad, el impago se transforma en una incidencia de cobro sin importancia.

Con respecta a la actitud frente a los incumplimientos de pago, en muchas empresas existe todavía la filosofía de considerar el impago como un asunto sin importancia: “no nos han pagado hoy pero mañana seguro que nos llega la transferencia”. Los departamentos comerciales son reticentes a iniciar una reclamación del impago por miedo a perder el cliente y porque piensan que el retraso no durará mucho; hay que confiar en que el cliente pague, así que tarde o temprano acabaremos cobrando la factura. No obstante esta actitud puede resultar muy costosa para la empresa acreedora ya que cada día de demora le representa un coste financiero y si el retraso en el pago se convierte en un incobrable, sufrirá una pérdida en su cuenta de resultados que hubiera podido evitar con la gestión de cobro en el momento oportuno. Con toda seguridad si el acreedor reacciona a tiempo con unas acciones adecuadas  puede recobrar un elevado porcentaje de los impagos.

Consecuentemente es recomendable enfocar la incidencia de cobro bajo otra perspectiva: “no hemos cobrado hoy la factura así que corremos el riesgo de no cobrarla nunca”.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com