La clasificación básica de los deudores para la gestión de cobro

Pere J. Brachfield, profesor de EAE Business School y socio director de morosólogos asociados 

Antes de iniciar la gestión de cobro, los deudores deben de clasificarse por categorías en base a los siguientes parámetros:

• La cuantía total de la deuda (sumando el riesgo vencido e impagado al no vencido)
• Su forma de atender los pagos
  • Moroso habitual
  • Moroso crónico
  • Moroso intencional
  • Moroso conflictivo
  • Pagador irregular
  • Pagador puntual (por lo menos hasta ahora)
• El riesgo de crédito del deudor en función a su solvencia y liquidez
  • Muy alto
  • Alto
  • Medio
  • bajo
• Por el historial, hábitos de pago y cumplimiento de las promesas
  • Poco cumplidor
  • Bastante Cumplidor
  • Cumplidor
  • Muy cumplidor

La distribución de la cartera de impagados

Existen varias formas de repartir la cartera de impagados, puesto que se puede hacer siguiendo criterios geográficos –un gestor lleva todos los impagados de una región– criterios de tipo de cliente –según  la forma jurídica y el tamaño– antigüedad de la deuda –un gestor para cada fase de reclamación– según la dificultad para cobrar –gestores veteranos o novatos– o cualquier otro que sea adecuado para la empresa.

En todo caso para determinado tipo de clientes es conveniente una personalización de las gestiones, y que sea siempre el mismo gestor el que gestione a estos clientes.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” e “Instrumentos para Gestionar y Cobrar Impagados”  de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com