El recobro de impagados en función a la tipología de los clientes

 Pere J. Brachfield, profesor de EAE Business School y socio director de morosólogos asociados 

La lógica más elemental nos dice que no es posible reclamar todos los impagados de la misma manera ni dar el mismo tratamiento a todos los deudores. Una empresa mediana que está pasando por una crisis transitoria de tesorería no puede recibir el mismo tratamiento que un pequeño comercio que está a punto de cerrar, no se puede tratar igual a un cliente antiguo que a uno reciente. No se puede ejercer la misma presión de recobro sobre un cliente que deba 2.000 euros hace un mes, que a  un moroso que deba 20.000 euros hace más de noventa días, como tampoco se pueden ofrecer las mismas posibilidades para llegar a un acuerdo de pagos a un cliente solvente –que pasa por un bache momentáneo– que a un deudor de alto riesgo.

Por lo tanto es necesario establecer distintos procedimientos de recobro de impagados en función a la tipología de los deudores. Los distintos  tipos de deudores se determinan mediante un análisis de la cartera de impagados y su posterior segmentación en grupos de deudores, basándose para ello en criterios de diferenciación. Estos criterios de diferenciación son aquellas características más significativas que permiten definir segmentos homogéneos de deudores.

La segmentación en el recobro de impagados

Como hemos dicho anteriormente el primer paso que hay que dar en la recuperación de impagados es  analizar la cartera de impagados para hacer una segmentación en función a determinados parámetros. Esta segmentación de la deuda permitirá establecer los criterios de actuación y seleccionar los  “targets” prioritarios para el recobro. Los criterios que se pueden aplicar para realizar la segmentación de la cartera de impagados pueden ser:

• Importe de la deuda
• Antigüedad del impagado
• Documentación acreditativa de la deuda (crédito documentado)
• Localización geográfica (cercana o lejana, comunidad autónoma, gran ciudad o pueblo)
• Tipología del cliente (distribuidor, minorista)
• Personalidad jurídica del deudor (empresario individual, sociedad mercantil)
• Comportamiento  de pagos (moroso habitual, deudor fortuito)
• Solvencia (nivel de riesgo elevado o reducido)
• Tamaño (pyme, microempresa, gran empresa)
• Volumen de compras (gran cuenta, comprador ocasional)
• Riesgo no vencido (todavía no son impagados pero puede serlo)

Una vez hecha la segmentación hay que establecer los procedimientos específicos para cada segmento de deudores.

Por ejemplo para el segmento de clientes que sean microempresas, con una deuda superior al 10.000 euros, que tengan un perfil de pagos muy malo, muy poca solvencia y cuya personalidad jurídica sea la de un empresario individual, el procedimiento establecido será el de reclamar la deuda extra-judicialmente durante cuatro meses, y en caso de que no se llegue a un acuerdo de pagos dentro de este plazo, se interpondrá una demanda judicial.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com