Cuatro decisiones cruciales para la expansión internacional de tu negocio

Mario Cantalapiedra - Economista

Cuando una empresa se plantea entrar en mercados internacionales para la venta de sus productos y servicios, se enfrenta a una serie de decisiones complejas. Este reto es particularmente significativo para las pequeñas y medianas empresas. Algunas de las decisiones que deben abordarse son las siguientes:
 

1. Adopción de la exportación como estrategia empresarial

La decisión de exportar tiene un impacto significativo en la estrategia global de la empresa. Determinar cómo competir y en qué mercados hacerlo resulta esencial. La empresa exportadora se encontrará con nuevos desafíos y riesgos, para los cuales deberá estar preparada. Por ejemplo, en las ventas a nivel internacional el riesgo de impago suele aumentar por las dificultades que aparecen a la hora de obtener información de las compañías con las que se quiere comerciar, así como por las diferencias culturales y legales entre países. Este aumento del riesgo de impago se puede mitigar contratando un seguro de crédito, o utilizando herramientas que permiten obtener información sobre empresas en el extranjero como Insight View.
 

2. Evaluación de la idoneidad de los productos o servicios para el mercado internacional

La empresa debe evaluar si los productos o servicios que ofrece a nivel nacional son también adecuados para el mercado internacional. Exportar un producto puede ser más complicado debido a los requisitos legales y a las exigencias y necesidades de los clientes extranjeros. Los servicios suelen ser más fáciles de adaptar a un mercado internacional. La elección del mercado dependerá de factores como la proximidad geográfica, su tamaño, la similitud con el mercado nacional, la existencia de canales de distribución similares o la estabilidad económica y política del país de destino. También existen herramientas que pueden ayudar en esta labor como Export Insight.
 

3. Selección del equipo encargado del proyecto de exportación

Para liderar el proyecto de exportación, es necesario designar a una persona o equipo de trabajo con conocimientos específicos del país de destino y de las directrices para comercializar allí los productos o servicios de la empresa. Si este perfil no está disponible internamente, será necesario contratarlo. Entre las responsabilidades de esta persona o equipo estará la elaboración de un plan de negocio para el mercado internacional, que incluya los objetivos de exportación y la forma más eficiente de lograrlos.

4. Decisión sobre la centralización o descentralización de las actividades relacionadas con la exportación

Finalmente, la empresa deberá decidir si centraliza o descentraliza sus actividades para alcanzar los objetivos de exportación establecidos. Esto puede referirse a actividades específicas, como la publicidad o la gestión de tesorería, o a áreas funcionales globales, como el área comercial o financiera.