Consejos prácticos para combatir a los morosos

Pere BrachField - Morosólogo

Consejos prácticos para combatir a los morosos

Adoptar una nueva actitud ante la morosidad. Dejar de lado una actitud de resignación y conformismo ante los morosos y adoptar una postura beligerante ante el problema de la morosidad. Los morosos no son un mal necesario e ineludible, sino un problema empresarial que se puede si no eliminar totalmente, si minimizar gracias a una buena gestión de riesgos de crédito.

Fuente: Pere Brachfield - Morosólogo / Fecha: 25/01/2010

Adoptar una nueva actitud ante la morosidad. Dejar de lado una actitud de resignación y conformismo ante los morosos y adoptar una postura beligerante ante el problema de la morosidad. Los morosos no son un mal necesario e ineludible, sino un problema empresarial que se puede si no eliminar totalmente, si minimizar gracias a una buena gestión de riesgos de crédito.

• Incorporar a sus políticas de empresa el objetivo de pagar puntualmente a sus proveedores. Las empresas deben predicar con el ejemplo; si pagan bien a sus proveedores, tendrán la fuerza moral de exigir el pago puntual a sus clientes y además contribuirán a crear una nueva corriente positiva en el cumplimiento de las obligaciones de pago.
• Dejar claras las condiciones de pago en el momento de formalizar la operación comercial. El comercial debe acordar con el cliente las condiciones y plazo de pago en el momento de cerrar la operación y plasmarlas por escrito. Además debe determinar claramente todos las cuestiones relacionadas con el pago de la factura, como por ejemplo la fecha a partir de la cual se computa el plazo de pago, la forma de pago, y el instrumento de pago.
• Establecer unas condiciones generales de venta. Las condiciones generales de venta relacionan todas las cuestiones relacionadas con la venta y cobro de las operaciones comerciales; es conveniente incluirlas en los pedidos, facturas y documentos habituales. Además intentar que el cliente firme una copia de las condiciones generales de venta para que quede constancia de que las conoce y que las ha aceptado. Negociar plazos de cobro más cortos e Incentivar el pronto pago.
• Documentar siempre las operaciones desde el inicio hasta el final y verificar la recepción de la mercancía. Hacer un contrato que tenga cláusulas que protejan al proveedor, y sino en cualquier caso obtener un pedido en firme del comprador firmado por una persona con poderes suficientes y hacer siempre firmar al cliente el albarán de entrega, identificando a la persona que firma con nombre y apellidos, cargo y DNI.
• Evitar las prisas, primero comprobar la solvencia. Antes de vender a crédito pedir informes de la solvencia, capacidad de pagos y seriedad mercantil del cliente, gracias a la información se pueden evitar muchos morosos, siempre se puede esperar 24 horas antes de enviar la mercancía.
• Pedir informes comerciales. A pesar de que los informes comerciales han sido cuestionados por su poca utilidad, es conveniente seleccionar una buena empresa de información que ofrezca informes investigados y que aporten un valor añadido, fruto de una investigación personalizada y reciente.
• Si hay dudas pedir garantías. No correr riesgos innecesarios , si no se está seguro de la solvencia del cliente, pedirle garantías o avales.
• Aumentar la juridicidad de la operación. Conseguir que el cliente firme pagarés, letras o cheques para tener un crédito documentado como mayor protección.
• Para conocer una empresa estudiar al empresario. Detrás de cada empresa hay un emprendedor, analizar quién está detrás de la razón social ya que la empresa será su fiel reflejo.
• Establecer una política de créditos. Redactar una política de créditos y cobros coherente con la situación que contenga las normas de actuación en materia de concesión de créditos y acción de cobro.
• Otorgar a cada cliente un límite de riesgo. E stablecer un límite de riesgo para cada cliente, con lo que se evitarán pérdidas elevadas si se produce una situación de morosidad.
• No fiarse de las apariencias. Por muy buena imagen que tenga un posible comprador, investigar que hay detrás de la fachada de este futuro cliente, a veces con un poco de esfuerzo de investigación se descubre la cara oculta de las empresas. Algunos morosos contumaces son especialistas en presentarse como empresarios solventes y buenos pagadores, mostrando a sus proveedores la cara de un probo y virtuoso Doctor Jekyll; pero una vez que han conseguido un crédito del proveedor, se transforman en el pérfido y dañino Mr. Hyde
• Pedir referencias a otros proveedores. El mejor informe sobre los hábitos de pago de un nuevo comprador nos lo pueden dar proveedores que llevan tiempo trabajando con el cliente.
• Constituir registros de morosos. Legalizar bases de datos de morosos y registrar a los malos pagadores, con la solidaridad de las empresas se puede acabar con la morosidad.
• Adoptar un sistema pro-activo de cobro Las empresas que actúen sólo de forma reactiva, es decir las que se limitan a gestionar los impagados cuando se encuentran encima de la mesa del director financiero, tendrán un problema crónico de morosidad. La pro-actividad en la cobranza consiste en adelantarse a los problemas y actuar resolutivamente antes de que se produzcan. Consecuentemente un sistema pro-activo se basa en la identificación y solución de los problemas que puedan surgir en las relaciones con los clientes con el fin de asegurar el cobro en los plazos pactados.
• No forzar las ventas ni fijar objetivos de facturación demasiado ambiciosos. La presión sobre el departamento comercial para aumentar rápidamente las ventas suele provocar morosidad ya que los comerciales venden a clientes poco recomendables con tal de llegar a los objetivos
• Evitar los fallos en el momento de la venta. Las empresas que venden productos o servicios deben tener como objetivo el tener "cero" fallos en su actuación. La empresa proveedora debe haber actuado de forma irreprochable y poder demostrarlo en cualquier momento: cumplir con todos los requisitos de cantidad, calidad, plazo de entrega, precio, facturación, etc. Evitando los litigios e incidencias comerciales se evitan las posibles acciones del cliente que se niegan a pagar alegando la existencia de una disputa comercial.
• Incorporar el lema: "Vender bien es cobrar bien y cobrar bien es vender mejor". La empresa debe incorporar a su filosofía corporativa la máxima de que "Una venta no ha sido realizada hasta que no ha sido cobrada"
• Tener unos recursos humanos formados por personal especializado que debe recibir formación continuamente y debe estar motivado . Los recursos humanos son una de las piezas clave para el buen funcionamiento del servicio de cobros
• Invertir en una tecnología adecuada y unos programas informáticos de gestión. En los últimos años ha habido unos avances muy importante en cuanto a la tecnología adecuada para las gestiones de cobro y prevención de impagados.
• Implicar al departamento comercial en la lucha contra los morosos. Los vendedores también deben ser co-responsables de la gestión del riesgo de clientes, los objetivos de venta deben ser por operaciones cobradas y las comisiones sólo deben abonarse definitivamente si la venta realizada se ha cobrado íntegramente.
• Contratar a un especialista en Credit Management. La contratación de un Credit Manager soluciona la mayoría de los problemas de morosidad, y el coste laboral que supone este nuevo puesto se suele amortizar en los tres primeros meses, gracias a la disminución de las pérdidas por fallidos y reducción de los gastos de cobro y de los costes financieros que aporta la gestión del Credit Manager. En caso de no poder contratar un Credit Manager es conveniente buscar el asesoramiento de Consultores Especializados en Credit and Collection Management.
• Si tiene morosos y no los puede cobrar por falta de tiempo o de recursos NO LOS DEJE EN PAZ. En estos casos hay que acudir a profesionales competentes del recobro de impagados, seleccionando a la empresa de servicios competente y seria, que utilizando métodos legales pero resolutivos, será capaz de perseguir a los deudores y recuperar las deudas.

Consejos para gestionar los impagados

1- Casi todos los impagados se pueden recuperar

El 99% de los impagados se pueden llegar a cobrar utilizando las técnicas adecuadas. Uno los diversos ejemplos de alternativas de cobro es trocear la deuda en diferentes plazos, ya que todos los deudores tienen algún ingreso, y por pequeño que éste sea, se puede fraccionar el cobro de la deuda en pequeños importes, diluyendo la deuda en el tiempo llegar a su total cancelación.

2 - Los morosos escogen a quien le deben dineroLos morosos saben escoger muy bien a quien le pueden dejar a deber dinero, como buenos depredadores seleccionan a sus víctimas entre las empresas más débiles, tolerantes y desorganizadas. En cambio respetan a las empresas fuertes, bien gestionadas y que no toleran los incumplimientos de pago.

El moroso no suele ser ningún idiota y sabe perfectamente a quien puede torear y aprovecha la debilidad del acreedor para tomarle el pelo.

3 - Los morosos tienen sus propias prioridades de pagosLos morosos no tienen por que ser todos unos malos empresarios, puesto que la mayoría de ellos planifican cuidadosamente sus actuaciones y establecen un orden determinado de pagos según sus propias prioridades. En algunos casos pagan solamente las deudas más gravosas o aquellas que han garantizado por medio de avales o u otras garantías, en otros suelen pagar primero a los acreedores importantes dejando a deber a los más pequeños. Hay morosos que sólo pagan a aquellos acreedores más agresivos o más poderosos, y otros pagan en función de sus necesidades de suministro, es decir pagan las facturas atrasadas a los proveedores a los que van a cursar un nuevo pedido la próxima semana.

4 - Los morosos suelen dejar de pagar a los acreedores más lejanos geográficamente. Cuanta mayor es la distancia que separa al deudor del acreedor, más probable es que exista un problema de morosidad. Los morosos saben que a mayor distancia, es más fácil eludir el pago y saben sacar partido de esta circunstancia. Un moroso profesional se guardará muy bien de deber dinero a un acreedor que se encuentra en la misma calle, pero dejará de pagar al que se halla a dos mil kilómetros.

5- Hay regiones con más morosidad y dónde la gente paga peor que en otrasEn ciertas áreas geográficas existe mucha más morosidad que en otras, y en algunas regiones se concentran los malos pagadores. En cambio en otras zonas existen pocos morosos y los deudores suelen pagar ante la primera reclamación del acreedor.

6- El moroso siempre intenta ganar tiempoEl moroso pretende que vaya pasando el tiempo ya que sabe que éste es su mejor aliado. El moroso conoce el refrán de que "deuda vieja es deuda muerta", y juega a dejar transcurrir el tiempo puesto que es consciente de que los acreedores se suelen olvidar de las deudas antiguas ya que dan prioridad a la reclamación de los impagados recientes. El moroso experimentado sabe que los débitos con antigüedades superiores al año acostumbran a ser contabilizados como créditos fallidos por el acreedor y que pasan definitivamente -lo que implica el fin de las gestiones de recobro- al archivo de incobrables.

7- Todos los morosos dicen que van a pagar pero no concretan cuandoDe forma ritual todos los morosos prometen al acreedor que van a pagar la deuda -pero por supuesto no dicen cuando- y además presumen de su honorabilidad en el campo de los negocios y de su ética personal.

Una pauta para medir la moralidad del deudor es que cuanto más se vanagloria el moroso de su integridad, ésta en realidad resulta ser más irrisoria.

Por lo general el moroso siempre asegura que va a cumplir, pero sus promesas siempre son ambiguas y nunca aporta algún dato concreto respecto a la liquidación de la deuda.

8- La morosidad no afecta por igual a todas las empresasLa morosidad nunca afecta por igual a las empresas, aunque sean del mismo sector, puesto que hay ciertos factores clave como el tamaño de la empresa -cuanto más pequeña más sufre los problemas de morosidad- o el margen bruto que obtiene con la venta de sus productos que determinan el impacto de la morosidad en cada empresa. Para una empresa con márgenes reducidos, un solo impagado puede significar la pérdida del beneficio acumulado de muchas ventas.

9- Los peores morosos son los amigosEl peor moroso es aquel que había sido amigo o mantenía una relación de confianza con el acreedor, ya en estos casos es siempre más difícil conseguir recuperar la deuda. El grado de dificultad en cobrar la deuda es directamente proporcional al grado de confianza que existía con el acreedor.

10- El mejor método para cobrar de los morosos es la negociación directa y la búsqueda de una solución pragmáticaLa negociación es la mejor vía para conseguir el cobro de los morosos, para ello el acreedor debe anteponer sus intereses -recuperar su dinero- a sus posiciones -tiene la razón y el derecho de su parte- y a sus emociones -la lógica indignación y enfado por no haber cobrado-

Por este motivo es necesario encontrar una solución realista que el moroso pueda cumplir y llevarla a la práctica, aunque esto signifique hacer ciertas concesiones al deudor y transigir en algunos aspectos.

11- Las mejores armas contra los morosos son la perseverancia, la constancia en la reclamación y la insistencia.De todos los policías de ficción, el mejor gestor de morosos no sería Harry el Sucio -Clint Eastwood- utilizando sus métodos habituales es decir el acoso personal, la intimidación y la violencia. El mejor cobrador de morosos sería el Teniente Colombo -Peter Falk- que usando su insistencia, paciencia, tenacidad, astucia y perseverancia conseguiría hacer pagar al peor de los morosos.