Captar negocio es diferente a preservar la liquidez

Con el pago aplazado que concede una empresa a sus clientes a través del denominado crédito comercial, surge el riesgo de crédito, es decir, la posibilidad de no cobrar las facturas. Es un riesgo que hoy preocupa mucho en España ante la próxima retirada de mecanismos de ayuda a las empresas, como los expedientes de regulación temporal de empleo (ERTE) o la moratoria concursal, los cuales han sido arbitrados durante la pandemia.

De una forma general, cada empresa debe diseñar su propia estrategia de venta a crédito, tratando de minimizar el riesgo, y teniendo en cuenta la tipología de clientes con los que trabaja, siendo una labor que suele asignarse a los departamentos financieros.

No obstante, somos muchos los que pensamos que es importante involucrar en la decisión de conceder crédito comercial a los comerciales de la empresa, especialmente en momentos complicados en los que las cifras de morosidad puedan llegar a dispararse.

Es cierto que comerciales y financieros tienen roles diferenciados, no es lo mismo captar negocio que preservar la liquidez. De este modo, mientras que el comercial se ocupa de mejorar el negocio y aumentar la venta, el financiero ha de ser estricto en el procedimiento de concesión de riesgo de crédito. Sin embargo, la información que ambos manejan sobre el cliente puede y debe ser complementaria, con el fin de contribuir de forma conjunta a preservar los intereses de la empresa.

La parte comercial conoce muy bien a los clientes, convive con ellos y ve los pequeños detalles que la documentación “fría” que maneja el financiero puede no alcanzar. De igual modo, el financiero puede tener datos negativos que el comercial desconoce en su trato habitual con el cliente, ya que sus conversaciones con él suelen discurrir en base a “soluciones” y no tanto a “problemas”.

En la práctica, para articular esta colaboración es muy importante la actitud que sobre ella tenga la dirección de la compañía. Si los máximos responsables de la empresa están  convencidos de que comerciales y financieros han de cooperar en este ámbito, todo será más sencillo. Es en estas circunstancias cuando cobra sentido contar con estructuras estables de gestión del riesgo de crédito, conocidas de forma general como comités de riesgos, en las que comerciales, financieros y otros departamentos, intercambien puntos de vista y de información sobre el cliente antes de concederle crédito comercial.