Efectividad y objetivos de las cartas de reclamación de cobro

 Pere J. Brachfield, profesor de EAE Business School y socio director de morosólogos asociados

Las cartas son efectivas para reclamar muchos impagados de pequeños importes en los que una gestión telefónica sería demasiado costosa. Las cartas de reclamación también sirven para reforzar las gestiones telefónicas puesto que si previamente a la llamada el deudor ha recibido una –o varias cartas– no puede pretextar que desconocía la existencia de la deuda y el gestor se encuentra en una posición de fuerza para reclamar el pago.

Las cartas también pueden servir para confirmar los acuerdos verbales de pago,  poniendo por escrito las condiciones pactadas, de forma que se evitarán “malentendidos”. Por lo tanto las cartas bien utilizadas pueden ser un gran apoyo ya que permiten descargar al personal de cobros de la reclamación de cantidades pequeñas y por lo tanto éste se puede concentrar en las gestiones con los deudores que más dinero deben. La correspondencia puede convertirse en una especie de “gestor virtual” del servicio de recobros.

La efectividad de la carta depende en gran parte de la voluntad de pagar que tiene el cliente. Este dato muchas veces lo conoce el acreedor según los antecedentes del deudor.

Una de los puntos favorables de las cartas de reclamación es que el deudor moroso tal vez haya pasado por alto una factura y notará enseguida su falta de atención cuando reciba el recordatorio de pago. Además los deudores que saben perfectamente que tienen una deuda pendiente no se pueden sentir ofendidos ni pensarán que se comete una injusticia cuando se les reclame el pago.

Objetivos de las cartas de reclamación

El objetivo prioritario de una carta de reclamación de pago es que el deudor la lea en su integridad en el mismo momento de recibirla. El acreedor debe despertar el interés del deudor para que dedique unos minutos a leer la misiva.

Los otros objetivos de la carta son:

• Informar al cliente de la existencia de un impago
• Incitar al contacto es decir motivar al deudor que llame al acreedor
• Recabar informaciones de porque el cliente no ha efectuado el pago  y que intenciones tiene al respecto
• Provocar el pago o una solución a  corto plazo de la deuda

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” e “Instrumentos para Gestionar y Cobrar Impagados”  de Profit Editorial www.profiteditorial.com  o la web www.morosologia.com