¿Cómo calcular el límite de crédito recomendable para un cliente?

Mario Cantalapiedra - Economista

Los informes comerciales que ayudan a tomar decisiones de crédito sobre los clientes suelen incluir una opinión de crédito, la cual no siempre es fácil de interpretar. Por lo general, una opinión (o límite) de crédito establece el importe máximo de riesgo (deuda comercial) que no debe exceder el conjunto de proveedores con los que trabaja una empresa en el corto plazo (doce meses). A partir de dicho importe, el cliente podría no tener capacidad para atender los pagos a sus proveedores en los plazos pactados.

Esta opinión de crédito se obtiene a partir de modelos matemáticos que utilizan distintas variables económicas, financieras, mercantiles y sectoriales, y de la experiencia de la compañía que la elabora, estando vinculada directamente al rating de morosidad de la empresa, el cual predice la probabilidad de que esta pueda hacer frente a sus compromisos de pago en los próximos doce meses. Luego mientras que el rating de morosidad establece una valoración dentro de una escala (por ejemplo, del 1 al 10), la opinión de crédito es un importe en euros, que suele estar limitado a un máximo por las agencias especializadas fundamentalmente por prudencia.

Ejemplo valoración rating de morosidad y opinión de créditoFuente: Insight View.

El problema que surge para el proveedor que consulta esta opinión de crédito máximo es que el dato se ofrece para el conjunto de proveedores, por lo que a priori resulta difícil estimar que porcentaje de ese límite no debería sobrepasar con el cliente en su caso concreto. A este respecto, existe una manera de calcular de forma aproximada la opinión de crédito individual a partir de dos datos que puede conocer el proveedor: las ventas que realiza al cliente en un período, y el total de aprovisionamientos reflejados por este en su cuenta de resultados en igual período.

Veamos un ejemplo de cálculo:

• Total aprovisionamientos del cliente (cuenta de resultados): 1.000.000 euros.
• Total suministros al cliente por parte del proveedor: 50.000 euros.
• Porcentaje sobre total aprovisionamientos: 5 %.
• Opinión de crédito empresa especializada (para el conjunto de proveedores): 327.000 euros.

En este caso, la opinión de crédito individual se obtendría aplicando el porcentaje del 5 por ciento (lo que representa el suministro de este proveedor sobre el total de aprovisionamientos del cliente en el período) a la opinión de crédito de la empresa especializada (327.000 euros), obteniéndose un límite individual de 16.350 euros.